贵阳东郊永乐乡，一个普通的村子里，藏着一支悄悄改变贵州好物命运的团队。
联合创始人董文龙，94年，西安人，学营销出身。2014年进电商圈，微商、社交电商、社群团购、直播电商、社区团购、私域直播，十二年，每一波浪潮他都在场。
2021年10月，因为上海一个朋友说“刺梨这东西很神奇”，他第一次来贵州考察。那时候刺梨还刚冒头，省外几乎没人知道。他以为就是一种带刺的梨子，来了才发现，贵州大山里藏着的好东西，远不止刺梨。
真正扎下来，是2023年10月。
不到三年，他和团队做了几件让本地行业都吃惊的事。
一、那些从大山里“跑”出来的数字
中秋前一天，书漾茶空间，董文龙坐在茶桌对面，语速很快，讲他的酸汤。
“2024年3月15号上线第一款产品，酸小主贵州红酸汤。刚开始一天30单、40单、50单，大平台开团也就一两百单。整整亏了一年。”
他顿了一下，笑了：“但今年不一样了。从去年年底开始，每天日发单量超过1000单。现在每天3000单、5000单，多的时候13000单。”
坐在对面做了十年贵州茶文化的人，听到这个数字还是吸了口气。
酸汤不是孤例。
从江瑶浴，2024年10月16号正式开卖，到年底三个月，卖了四十万个瓶子，四万箱。真正把从江瑶浴在高端私域团购中一炮打响。
正秀苗药洗发水，苗药中唯一一个非遗洗护品牌，两瓶售价199元，一年能做上千万的销售额，复购率高达90%以上。
胡三帖，苗药里唯一的中华老字号，别人说这么贵的膏贴不具备电商属性，他们也卖了一两千万。
永乐有个2000平方的自营仓。顺丰发货单量全省排前十——前十里面，他们是唯一正向增长的，酒和服装都在跌。顺丰给他们颁了五星客户。
2024年到2025年，两年时间，公司团队在贵州跑了四十万公里。轮胎一个季度换一次——中间的花纹已经磨平了，像被砂纸反复打磨过。他们基本把贵州八十八个县跑完了，把那些藏在深山里、连贵州本地人都未必知道的好东西，一样一样挖了出来。
没人想到，把贵州地标非遗好物做得最扎实的，会是一个外乡人。
二、“产品是接生出来的”
董文龙不只是选品，他是从原料开始抠。
做杨梅汁，市面上大多用白砂糖调甜，他偏不。他用吉福斯的罗汉果代糖——那种原料是出口级别的。为什么?
而且罗汉果糖是自然界中最优质的代糖，不会给身体代谢增加负担，做数据管理的人也可以放心喝。他说起这些，眼睛发亮，像在讲一件特别神圣的事。
最后做出来的杨梅汁，果汁含量80%，没有白砂糖。这在市面上是较为少见的。
做酸汤也是一样。市面上酸汤一瓶九块九，他们卖四十九块八。为什么?因为他们重新做了产品——土坛自然发酵，不用柠檬酸增酸;用松鲜鲜松茸调味料替代味精鸡精，吃完不口干;用非转基因物理压榨大豆油，配料表里没有一个添加剂。600克一盒，独立小包装，一次一包，能吃十次更符合现代小家庭的需求。
“贵州很多产品并不符合电商的逻辑属性，你需要把它重新去做开发。”董文龙说。
他们不是拿来主义的供应链公司，每一款产品都要从配方、原料、包装、规格、质检到营销宣传，全部重新设计，相当于开发了一款新品。
2024年5月18日，第一个自有产品“每梅杨梅汁”下线。那天他站在产线旁边，看着一瓶瓶每梅杨梅汁从传送带尽头出来，忽然有一种“接生”的感觉——从零到一，是你亲手把它带到这个世界上的。
正秀洗发水，他没有做成自己的品牌。因为这个牌子始于公元1793年，两百三十三年历史，第七代传承人，是中国苗药唯一一个双非遗品牌。
有人劝他：“干嘛不做自己的品牌?全部贴你自己的名字多好。”他摇摇头。
“你做个'董文龙'牌洗发水，谁认呢?没人认的。几百年的沉淀，就是人家的品牌背书。你没必要把所有东西都做成自己的。”
这是他和很多做电商的人不一样的地方——他对自己的品牌没有执念。他更像一个发现者，一个摆渡人，把那些散落在贵州大山里的宝贝，擦亮了，送到更多人面前。
三、“四高一低”：一个选品疯子的自我修养
董文龙有一套自己的开品心法，叫“四高一低”。这是他跑了四十万公里、踩过无数坑之后磨出来的开品底层逻辑，他也毫无保留的分享出来，希望这套开品逻辑帮助做产品的人开发出爆品，而非废品。
第一高，高潜需求。 人人都需要、人人都会用，但人人现在还不知道。二十年前他做刺梨汁的时候，人人都需要刺梨的营养，但没人知道刺梨是什么。现在做从江瑶浴也是一样——35岁到65岁的高知女性，几乎都有泡脚的习惯，但她们不知道从江瑶浴。这里面就存在巨大的增长空间。
第二高，高差异化。 人家没有的你有;人家有了，你比他更好;人家也做得很好了，你比他便宜;如果人家也很便宜了，那就别干了。
第三高，高复购率。 这是他最看重的一条。瑶浴上线第一个月就做到了三千万GMV，为什么?因为一次泡澡就要用一瓶。同样毛利空间的洗发水，一瓶能用一个月;瑶浴一瓶用一次。复购率的差距，就是天壤之别。
第四高，高性价比。 他说现在经济下行，“好东西不贵”已经不够了，必须做到“好东西还要便宜”。作为供应链，永远追求两个指标：极致的成本管控，和极高的效率拉升。
最后一低，低售后率。 全系产品售后率不允许超过千分之三。一千单里不能超过三单售后。超过了，就查——是包装问题、快递问题，还是品质问题?优化不了，就毫不留情地砍掉。
“很多工厂如果有这个开品思路，就不会去做那么多垃圾产品。”他说这话的时候语气很平，但听得出来里面的分量。贵州茶、酱酒、刺梨，现在都面临严重的产能过剩，很多产能在他看来就是“垃圾产能”——没有价值，不符合市场需求。
他不做自嗨的产品。“好多人做产品，是先把产品做出来，再考虑怎么卖。不是这个逻辑的，肯定是要看市场需要什么东西。”
四、知道自己不做什么，比知道自己做什么更难
希贵上品的团队很特别。三个老板，各管一块。
一个在上海，负责高端私域。一个叫小武，他是贵州省青年致富带头人，负责私域团购板块，董文龙自己负责直播板块，视频号、淘宝、抖音全渠道做。
每个人就是一支队伍。决策链路极短——“你上午聊完，觉得合适，下午就帮你卖了。”
这是他们跟国企最大的区别。不搞层层审批，不搞冗长流程。看准了就上，不行就撤，快得很。
但最狠的不是速度，是他们的定位。
有人问：你们有这么强的供应链，为什么不自己做个商城、做前端零售?
“我们永远不做。”董文龙摇头，“我们全部给大B端供货，自己不跟客户竞争。如果我们前端也卖，他们就完全没机会了。我们永远做他们背后的支撑。”
渠道也是一样。去年他们有两千三百多个渠道，今年砍掉了，只保留不到一百个。“不是渠道越多越好，维系成本很高，服务成本也会更高，聚焦优势资源服务优质客户。”
控价更是狠——每年几十万的控价费用，在线上盯着每一个产品的价格。“我们的核心永远是这一盘好货，然后把线上的价格控好，保证我的渠道有利润空间，就没有问题。”
直播专场销售，三个款里只卖一个款，一个款多个规格，尽量只卖1个规格;不要让客户去纠结，不要让他选择到底是要买A还是要买B。很多人会在纠结的过程中跳失，就不买了。”
知道自己不做什么，比知道自己做什么更难。
跟所有贵州供应商合作，他们不收任何前置费用、不收入场费、不收坑位费，就是纯佣合作，非常干净。
五、人品大于产品
董文龙的微信标签很简单：2014年开始做新零售，全国供应商3500多个，直播渠道近800个，团购渠道600多个，贵州合作供应商200多个。
每一个加他微信的人，他都会问清楚姓名、电话，备注得明明白白。这是一个认真做事的人才有的习惯。
但他选品有一条底线，比“四高一低”还硬——先看人，再看产品。
“我们在做一个产品之前，首先会跟它的创始人做深度接触，通过很多事情去交叉验证创始人靠不靠谱。人靠谱了，人品大于产品——人品对了，产品自然不会出问题;人品不对，产品很容易出问题。”
“人不对，在我现在这个阶段，我宁愿不接，宁可不做。”
逢年过节，他们是反向给供应商送礼的那一方——不是等供应商来巴结他，是他主动把自己的产品寄过去。
“这个产品毛利再高，我们永远只拿自己固定的部分，多的我们绝对不拿。我们不会向上游过多索要，也不会让下游拿得少，一定要保证上中下游都要有合理的利润空间，才能长期保证产品和服务质量。”
这是他的生意经，也是他的为人之道。
“贵阳圈子真的太小了。在这里做事，一定要说到做到。”董文龙说，“为什么我们能签下这么多好品牌?因为人家觉得我们靠谱。我对别人的最高评价，也就是这两个字——靠谱。”
所以他们的合作逻辑也很简单：不用一上来就谈合资公司、谈股权。先拿一个项目试跑，看看能力、看看人品、看看价值观合不合。合得来，再往深了走;合不来，好聚好散。
“90后不都这样吗?”董文龙笑了，“价值观不合，我宁愿不干。这不是多少钱的事。”
六、贵州遍地是宝，就是走不出去
聊到深处，董文龙说了一句很重的话：“贵州很多好东西，甚至不能称之为产品。”
不是东西不好——从江瑶浴是国家级非遗，广西金秀也打瑶浴的牌子，但真正泡过的人都知道，从江的就是不一样。刺梨“独黔中有之，移于他境则不生”，别的地方种不出来。掌克村那12万株古树茶，全是认证过的，放在江浙就是天价。
但这些宝贝为什么走不出去?
他总结了四条：
交通不便，物流和信息流通成本高
老板意识落后，只会做产品，不懂营销
渠道不畅，找不到对接省外的门路
人才外溢——贵州想招一个优秀主播都难，好人才全往外走
“所以我们才要做这件事，让这些好产品被看到，让这些用心做好产品的匠心之人被看到。”“我们最直接的贡献，就是帮他们把货卖好。”让贵州的好东西从大山走向云端，走向世界。”
两年跑下来，希贵上品的货盘里，已经有了五六十个贵州地标好物。从贵州刺梨到德江天麻、从仁怀酱酒到都匀毛尖、从凯里酸汤到麻江蓝莓、从遵义辣椒到赤水晒醋，从威宁苦荞到兴义薏仁、从修文猕猴桃到从江百香果……
几乎你能想到的贵州好东西，他的货盘里都有。很多产品，连贵州本地做媒体的人都没见过。
“贵州没有像你们这样的。”这是很多人见过他的货盘之后，说的同一句话。到现在，他们自己都没有发现友商。
但董文龙说，他们还很缺好货——一直缺。
“产品是演化的。最早从江瑶浴是草药包，后来有了液体，现在开始出现护颈、护腰空气瑶浴包，还有牙膏、皂类，以后还会出速溶颗粒、泡腾片等。产品这条路不存在'开发完了'，它是一直在迭代升级的。”
很多工厂原来满足不了市场的需求，被他们推着往前走，工艺升级了，产能扩大了，品牌意识也起来了。
“我来到这里快三年了，能深切地感受到贵州上上下下，不管是企业也好，还是政府也好，还是广大老百姓们，大家都是非常努力自我提升。虽然我们起步晚，但大家都很努力在赶超，各方各面是在以非常快的速度变好的。我们也非常荣幸参与其中，起到一定的助力作用。”
七、“我们不想做大”
公司股东层面讨论过很多次——要不要做大?
答案是：不想。
“我们更想做一个'小而美、小而精'的公司。能够持续不断地去找到这些好产品，长期陪跑，一块儿发展进步。”
“我们现在更多想的是不去做什么，而不是要去做什么。要做什么的话，每天就弄太多了。”
他每天十一点就睡，体检所有指标全部正常——除了胖一点，因为喜欢吃，运动少。之前打篮球左脚踝受过伤，就不敢再剧烈运动了，怕耽搁事情。
在这个行业里，这家公司很低调。做到现在这个体量，几乎不做宣传。有人说你们太低调了，他笑笑：“我们自己没有做宣传，更多希望用市场逻辑把事情做实，做好。
他不是那种喜欢站在聚光灯下的人。
他更愿意把聚光灯让给别人——让给高华瑶寨里九十三岁还每天泡瑶浴的老奶奶，让给种了一辈子茶的茶农黄红英，让给那些守着一门老手艺、却不知道怎么把东西卖出去的手艺人。
从江瑶浴区域公共品牌启动仪式上，他被授予“从江瑶浴金牌推荐官”。和他一起上台的，有淘宝大V、有品牌创始人、有非遗传承人。他站在台上，笑得很憨厚。
八、我们找的不是供应商，是同路人
“我大学的时候就想清楚了——做一线城市高知女性的生意。”这句话董文龙说得很轻，但分量很重，“从2014年到现在，从来没变过。所有营销、所有产品开发、所有渠道推广，全围着这群人转。”
这是他的第一条底层逻辑：定位定生死。
很多人不信。2024年他起盘做贵州非遗、地标、有机、老字号的时候，身边人都看不懂——放着爆品不做，为什么要选这些又慢又重的东西?
他给了四个词：
地标 = 可量化的标准，国家认证过的
有机 = 可溯源的生态
非遗 = 可触摸的文化
老字号 = 可验证的历史
“这些产品能穿越周期。”他说，“罗胖讲过长尾效应。你坚持做这样的产品，后期增长是裂变式的。”
酸汤就是最好的证明。第一年亏到底，第二年突然就起来了——不是因为投了多少广告，是因为喝过的人回头了，带朋友来了。好产品自己会走路，只是你得熬到它迈开腿的那天。
现在他们专门成立了一个部门，all in 视频号。董文龙亲自带大家溯源，亲自做助播，全程跟到尾。
为什么all in视频号?他的逻辑很清楚：一线城市高知女性，基本不去传统电商买东西。她们主要走两个通道——社群团购的私域，还有视频号直播。
“视频号不是纯公域，它所见即所得。你对产品有疑问，评论区一问，主播现场就答了。这个交互性，传统图文比不了。”
“产品缺不缺?不缺，缺好产品。渠道缺不缺?不缺，缺好渠道。好产品和好渠道永远都是缺的。”董文龙说，“好的产品我们要去把它发掘出来，一定要让那些好产品被看到，让这些用心做好产品的人能够坚持下去。”
他知道自己在做什么。他不是在做一门生意，他是在搭一座桥——桥的这头，是贵州大山里那些沉默的好东西;桥的那头，是全国几千万追求品质生活的家庭。
贵州有太多这样的宝贝了：从江瑶浴、贵州刺梨、苗家非遗洗发水、仁怀酱酒、凯里酸汤、麻江蓝莓、遵义辣椒、湄潭翠芽、威宁苦荞、兴义薏仁、赤水晒醋、惠水黑糯米酒、长顺绿壳鸡蛋……太多了，每一样拿出来，都能叫人眼前一亮。
但它们缺一个懂它们的人，缺一个能把它们好好送到消费者面前的人。
董文龙就是这样的人。
他的车还在贵州的山路上跑着。轮胎还在一个季度一个季度地换着。他的货盘还在不断丰富，从几十个到上百个，每一个都是他亲自跑过、看过、试过、跟创始人聊过的。
好产品值得被看见，匠心之人更值得被看见。
这是董文龙写在笔记本里的一句话。
如果你手里有贵州地标性的非遗好物、有真正用心做产品的手艺人或工厂——
不管是藏在大山里的药材、还是传承了几代人的手艺、或者是别人不知道的好食材——欢迎来找我们。
无隐性收费，只纯佣合作。你专心把产品做好，剩下的，交给专业的人。
产品是接生出来的，品牌是养出来的。 我们找的不是供应商，是同路人。
如果你就是那个把产品当孩子养的人，欢迎联系我们。
贵州的好东西，不该只藏在大山里。
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